Cena jako środek komunikacji

Planując zwiększyć zyski firmy należy mieć na uwadze podejmowane działania marketingowe. Właściwie zaplanowane i zrealizowanie planów marketingowych może przyczynić się do wzrostu sprzedaży. W tym celu między innymi przeprowadza się badania elastyczności cenowej, które to są jednym ze sposobów komunikowania z odbiorcami produktów czy usług.

Komunikacja to nie tylko słowa

Ogólnie rzecz ujmując komunikacja z konsumentami może odbywać się z wykorzystaniem badań ankietowych. Jednak do dróg nawiązywania kontaktu z klientem zalicza się także takie kanały jak:

• wygląd produktów;
• sposób dystrybucji;
• cena.

To właśnie stąd pojawia się potrzeba badań elastyczności cenowej. Przy czym reakcje konsumentów takie jak decyzje zakupowe mogą być warunkowane także poprzez właściwy przekaz reklamowy.

Na skuteczną perswazję są sposoby

Badania wykazały, iż przekaz reklamowy wywiera stosunkowo mniejszy wpływ na konsumenta w porównaniu z ceną. Stąd sam przekaz reklamowy powinien być w najbardziej możliwy sposób perswazyjny, a więc oddziaływać na konsumenta w taki sposób, aby wywołać w nim pożądane reakcje. W tym celu wykorzystuje się takie techniki perswazji jak m.in.:

• regułę wzajemności – dając dane dobro oczekuje się odwdzięczenia się;
• społeczny dowód słuszności – zachowanie innych osób stanowi podstawę podejmowanych decyzji;
• lubienie i sympatia – nie odmawia się osobom, które się lubi;
• ulegania autorytetom.

Niedostępność pobudza chęć posiadania

Przedstawione w niniejszym artykule techniki perswazji mają szczególne znaczenie w procesie badań elastyczności cenowej. Dwie pozostałe techniki koncentrują się na zaangażowaniu i konsekwencji oraz niedostępności:

• wraz ze wzbudzeniem zaangażowania w konsumencie wzrasta jego skłonność do ulegania prośbom odpowiadającym kierunkowi zaangażowania;
• konsument w większy sposób pożądana tego, co jest dla niego niedostępne w aktualnej sytuacji.

W regule niedostępności wykorzystuje się takie slogany jak ostania sztuka, okaz. Ma to na celu wzbudzenie w konsumencie okazji i chęci do nabycia niepowtarzalnego dobra.

Cena mówi klientowi o czymś dla niego ważnym

Powyższe techniki wskazują, w jaki sposób skutecznie oddziaływać na zachowania i postawy konsumentów. Badania elastyczności cenowej wskazują, jak ważne jest właściwe określenie ceny, a co za tym idzie zakomunikowanie czegoś odbiorcy. Należy pamiętać, iż cena utożsamiana jest często z konkretnymi wartościami np. jakością czy poziomem zaawansowania technologicznego danego produktu.